方向迷失是衣柜企业招商难之主因
国内衣柜生产厂家很少有走直营模式的，大都选择代理加盟模式。随着衣柜行业的快速发展，衣柜品牌招商广告越来越多。为了招商，各企业不遗余力，投入大量人力、物力以及财力，然而并不是每家企业都能得到相应的回报。很多衣柜企业发现，现在招商越来越难，招商效果越来越差。 传统招商模式成本高、效率低 据笔者观察，目前衣柜市场上的招商方式主要有三种。第一种是企业直接派驻人员下各市场寻找经销商，这是最传统的招商方式，要求企业的业务人员具备较强的综合能力，并且企业要有一定的实力与背景。这种方式投入的人力、物力、财力很大，而效率却很低。业务人员在外奔波，会产生很多的差旅费用，管理起来也存在一定难度。第二种是在行业媒体投放招商广告来吸引经销商，这是目前大多数企业普遍采用的招商方式，不过招商广告的价格现在是越来越高。第三种是参加行业展会，这种方式成本大，招商效果取决于企业的综合实力，它的局限性在于宣传时间短，仅限于展会举办的那几天。 面对激烈的市场竞争，现在越来越多的衣柜企业开始招商，但是成功的却越来越少。这是为什么呢?原因大概有三个：首先是参与招商的企业越来越多，分化了社会资源，抬高了招商成本;其次是大多数衣柜企业还是采用粗放型的招商方式，招商目的不明确，成本控制不规范，数据无法有效管理，招商效果没有保证;另外就是企业缺乏专业的招商队伍，缺乏招商人员的专业化培训。招商工作是一种非常强调与人沟通的商业行为，没有经过专业培训的人员很难胜任。 创新营销模式降低招商成本 为迅速构建销售络，压缩市场费用，提高营销效率，衣柜企业八仙过海，各显神通，一些势力单薄的中小企业更是磨刀霍霍，纷纷通过各种招商活动建立自己的优势资源络，力争实现市场的快速扩张。大家都有明白：做好招商工作不仅能极大地缓解企业的资金压力，而且能借助经销商的力量把企业做大做强，反之，企业就要独自承担市场风险。如果不依靠经销商，企业要想把产品从地方品牌做到全国品牌，几乎不可能，即便做成了，也将是一个极为漫长的过程，这是企业等不起的。 经销商真的难招吗?其实不然，市场上意向代理商或者想换牌的经销商很多。笔者每次走访市场，总会有经销商打听品牌情况，让笔者给他们推介好品牌。这不由得让笔者陷入深思：市场不是没招商需求，而是企业没有找准方向。企业需要建立一条可以与经销商高效沟通的通道，这样既可以使生产企业少走弯路，降低成本，也可以使经销商在选择品牌时少些风险，节约资金。 每个企业都会面临渠道招商和市场推广的难题，按照传统的招商模式，要想建立覆盖全国市场的销售络，企业必须要投入大量的广告费用和业务人员费用。然而，这种投入存在着很大风险，并不能保证招商效果。 笔者以为，企业要想提高招商效果，应积极借助行业媒体的力量。比如亚太传媒，它耕耘泛家居行业十多年，厂商资源极为丰富，员工覆盖全国367个城市，对各市场的情况了如指掌，掌握大量经销商的经营信息，明白经销商的最新产品代理意向。企业如果和亚太传媒合作，只需花费较少的成本，就可以迅速建立起自己的销售络。 招商需要好产品支撑 企业招商成功与否，还取决于产品能否满足经销商的需求。经销商是联系生产企业和消费者的桥梁，经销商的需求代表着消费者的需求。如果产品连经销商的眼都入不了，又怎能赢得消费者的喜爱呢? 企业招商要有好产品支撑，因为发财致富是每个经销商的奋斗目标，有特色、有新意、利润丰富的产品更能赢得经销商认可。企业只有把握市场脉搏，打造具有竞争力的产品，才能赢得消费者的青睐。